Sælgeren er en vigtig rådgiver i B2B salget

Skrevet af
Mette Kryger
Opdateret på marts 17, 2021
Læsetid
3 min.

Den gode sælger i dag er i langt højere grad en rådgiver, som kan sætte produktet i relation til kundens forretning og arbejdsprocesser. B2b salget har ændret sig markant, og i dag får du langt mere ud af at bruge dine kræfter på at forstå din kundes forretning og opbygge tillid frem for at jagte dem gennem utallige telefonopkald, møder og kilometer på landevejene.

Hvordan bliver du en bedre rådgiver?

I dag kommer du ikke langt ved blot at pitche dit produkt til en potentiel kunde. Forberedelse gennem hele salgsprocessen er nøglen til din succes som Account Executive.

• Du skal forstå deres udfordring
  Hvilke udfordringer står de overfor, og hvordan passer din løsning ind i deres pains.

• Du skal forstå deres forretning og industri
  Undersøg din kundes forretning og industri. Hvilke tendenser er der inden for industrien, hvor er de på vej hen?

• Du skal forstå deres beslutningsproces
  Hvem skal involveres for at tage en beslutning. Undersøg de interne dynamikker hos kunden, og forstå hvordan du kan påvirke beslutningsprocessen.

• Hvad skal der til internt i organisationen for at få det til at lykkes
  Undersøg hvordan organisationen er bygget op. Hvad kræver det internt for at få det til at lykkes? Hvem er ansvarlig for forandring i virksomheden? Identificer din champion og støt dem i at overbevise resten af beslutningstagerne om, hvorfor din løsning er svaret på deres udfordring og hvorfor det kræver en forandring til status quo.

Læs mere om hvad der kendetegner den gode sælger.

Hvordan kan du hjælpe dine sælgere med at blive en bedre rådgiver?

Den der leverer den bedste købsoplevelse vinder. Den gode købsoplevelse bliver skabt i samarbejde mellem salg og marketing. Det kræver, at organisationen støtter salget op i forhold til at indsamle data, analysere det og ikke mindst transformere det til at forstå kundens adfærd samt købsrejse fra første bevidsthed og søgning til et afsluttet salg.

Du bør kortlægge jeres kunders købsrejse og jeres salgsproces. Når du har skabt et overblik, skal du se på, hvordan de matcher hinanden og om der er nogle flaskehalse, der forhindre potentielt salg.

Det gælder om at skabe overensstemmelse mellem det virtuelle rum, som kunderne researcher i, og det der sker, når de møder sælgeren. Det kræver en helt ny tankegang i salget og et langt stærkere samarbejde mellem salg og marketing.

En stor del af det handler om at have et digitalt mindset. Dels for at modsvare kundens viden og adfærd og dels for at forstå, hvornår kunden er klar til at købe.

De fleste sælgere er vant til at gå direkte til angreb med opsøgende salg, men i dag er kold kanvas blevet langt sværere at komme igennem med. Når kunderne allerede har taget 60% af købsrejsen ved at lave digitale søgninger, researchet, læst reviews osv., er man nødt til at justere sin salgstilgang for at få succes.

Den moderne sælger er analytisk, tålmodig og digital

• Analytisk – Et salg i dag kræver stor viden om kunden og forståelse for kompleksiteten i kunderejsen, som igen kræver data og viden om, hvordan det skal anvendes.
• Tålmodig – Digitaliseringen betyder, at kunderejsen er længere og ikke-lineær. Derfor bør man i højere grad overgå til digitale salgsindsatser, hvor man indhenter data om, hvordan kunderejsen forløber sig, og dermed får indsigt i, hvornår det er et godt tidspunkt at følge op – i stedet for at håbe på, at man ringer, når kunderne er ved at beslutte sig.
• Digital – Kunderne er digitale i deres tilgang, derfor skal sælgeren også være det og samtidig være et skridt foran. Sælgeren bør kunne se sin næste handling i sit CRM-system, så han kan fastholde kunderne, der ikke længere blot kan skubbes igennem fra venstre mod højre, men som suser ind og ud af købsprocessen.

Når kunden møder din sælger for første gang, lever oplevelsen så op til den forventning, som kunden har skabt for sig selv i sin research?