8 raisons d'intégrer une Digital Sales Room dans votre cycle de vente

Écrit par
Estelle Gaveriaux

Mis à jour le

janvier 5, 2023

Temps de lecture

8 min.

Il y en a eu des transformations dans le secteur de la vente B2B ! Entre le passage à la vente à distance, l'influence du digital et l'implication de la génération Y dans les processus de décision...

Qu'est-ce que ça donne en termes de chiffres ? Les Millenials représentent désormais 73% des décisionnaires B2B et 44% d'entre eux préfèrent effectuer un achat sans avoir d'interactions avec un commercial. Plus intéressant encore, Gartner prévoit que d'ici 2025, 80 % des échanges entre acheteurs et vendeurs s'effectueront en ligne.

Justement, face aux nouveaux enjeux de la vente en ligne, les plateformes de Digital Sales Room tirent leur épingle du jeu. Accessibles via une URL unique, elles permettent aux acheteurs et vendeurs de communiquer en toute fluidité et de partager du contenu personnalisé du premier contact à la signature d'un contrat.

Envie d'y voir plus clair ? On vous partage 8 raisons d'intégrer une Digital Sales Room dans votre stratégie de vente.

1. Facilitez la négociation entre acheteurs et vendeurs

Qu'on se le dise, il n'y a rien de plus pratique que les canaux digitaux dans notre vie quotidienne. Que ce soit pour regarder une série ou prendre rendez-vous chez le médecin, quelques clics suffisent pour satisfaire nos besoins. Lorsqu'il s'agit de vente, c'est la même chose. Plus besoin de planifier de rendez-vous en face à face, acheteurs et vendeurs échangent à leur rythme, lorsqu'ils le souhaitent.

• Les Digital Sales Room requièrent moins de ressources de la part des commerciaux : finis les frais de déplacements ou d'impression, un support en ligne suffit pour communiquer les informations principales aux prospects et faire des démonstrations produit complètes.
• Elles rassemblent les décisionnaires au sein d'une seule et même plateforme : ces derniers n'ont qu'à cliquer sur un lien sécurisé pour accéder à la Digital Sales Room et parcourir le contenu qu'elle offre.
• Elles permettent d'optimiser la collaboration interne : 6 à 10 décisionnaires sont en moyenne impliqués dans un achat B2B complexe (étude Gartner). Difficile de coordonner les emplois du temps de tout le monde pour des meetings physiques, n'est-ce pas ? En tout cas, la DSR décomplexifie le processus en offrant la possibilité de partager et de télécharger le contenu en amont des réunions.

2. Attirez l'attention tout au long du cycle de vente

Pourquoi la vente en face à face permet-elle de créer une connexion instantanée avec l'acheteur ? Parce que les commerciaux peuvent effectuer leur démonstration produit en direct et répondre aux questions de leurs prospects dans la foulée. Si le courant passe bien, le deal peut progresser très vite.

Depuis le passage à la vente à distance, de nombreuses entreprises utilisent les appels en visio pour compenser l'arrêt des rendez-vous physiques. Malheureusement, c'est souvent un échec car le support n'est pas très engageant. Avec une Digital Sales Room, les équipes commerciales peuvent partager du contenu professionnel et gagner progressivement la confiance des acheteurs.

D'une simple vidéo de présentation à une étude de cas détaillée, chaque partie prenante consulte le contenu qui lui est proposé à son rythme. Le fait de partager du contenu stratégique à chaque étape clé du cycle de vente vous permet d'avoir une longueur d'avance sur vos concurrents.

3. Répondez proactivement aux préoccupations des acheteurs

Il est naturel de se poser des questions avant d'investir dans un produit ou un service. Plus votre équipe de vente répond rapidement aux préoccupations des acheteurs, plus elle gagne en crédibilité et suscite leur intérêt.

Interagissez en temps réel avec les acheteurs

Les Digital Sales Room permettent de partager des vidéos personnalisées et de communiquer de façon quotidienne grâce à un chat en direct. Montrez une disponibilité sans faille et vous verrez la différence.

Multipliez les points de contact naturels

La Digital Sales Room rassemble toutes les parties prenantes au sein d'un même espace de telle sorte à faciliter les négociations. Des modifications ont été apportées sur la proposition ? Chacun des décisionnaires en est tenu informé en temps réel.

Et augmentez la fréquence des échanges

Augmentez la cadence de vos échanges si cela vous semble nécessaire : la Digital Sales Room permet de rationaliser le processus.

4. Élargissez votre base de clients potentiels

Digital Sales Room rime avec évolutivité ! La vente en ligne permet de multiplier les deals tout en réduisant les frais de déplacement. Cela vous permet d'attirer de nouveaux clients sans contrainte physique ou financière.

5. Obtenez des données cruciales sur vos deals en cours

La Digital Sales Room fournit des informations sur le statut de vos documents et vous permet de suivre l'engagement de vos acheteurs tout au long du cycle de vente. Voici un aperçu de ce que vous pouvez analyser :

• la fréquence d'interaction des parties prenantes avec votre contenu,
• les actions menées sur vos documents (ouverture, téléchargement, transfert...),
• le temps passé à consulter chaque page de vos documents.

L'accès à de telles informations peut révolutionner votre manière de vendre.

6. Mettez en valeur votre image de marque

Les acheteurs B2B sont plus informés que jamais. Une Digital Sales Room augmente les possibilités pour les commerciaux de se démarquer. Voici quelques contenus à privilégier :

• Les vidéos d'introduction : quoi de plus efficace que ce format pour marquer les esprits de vos prospects ?
• Les cas d'étude : partagez des témoignages d'autres clients issus du même secteur.
• Les vidéos produit : proposez un tour d'horizon de votre produit.
• Les témoignages audio : apporte une dimension humaine et dynamise votre contenu.
• Les médias tendances : partagez des liens stratégiques vers une Digital Sales Room.

7. Automatisez votre cycle de vente

Optez pour une plateforme de Digital Sales Room et automatisez votre cycle de vente pour gagner en productivité.

8. Offrez une expérience d'achat mémorable

Votre mission : partager le lien de votre Digital Sales Room et attendre que vos prospects découvrent le contenu spécialement conçu pour eux. Vidéos personnalisées, liens vers des études de cas ou devis : impressionnez vos acheteurs en leur offrant un parcours d'achat sur mesure.