Comment créer une stratégie de communication commerciale ?

Écrit par
Benjamin Perrau
Mis à jour le
juin 17, 2021
Temps de lecture
6 min.

Du premier meeting à la signature d’un contrat, votre communication influence considérablement le parcours d’achat de votre client ! Mais cela vaut également pour la collaboration au sein de votre équipe commerciale et avec le service marketing.

Dans cet article, nous partageons un ensemble de conseils pour élaborer et mettre en place une stratégie de communication commerciale efficace. Vous êtes prêts ?

Qu’est-ce que la communication commerciale ?

Commençons par une définition ! La communication commerciale désigne l'ensemble des actions de communication menées par une entreprise dans le but de promouvoir ses produits, ses services ainsi que son image de marque auprès des acheteurs, des consommateurs et des distributeurs.

On parle également de communication commerciale lorsqu'on fait référence à la communication interne à une entreprise. Cela comprend les informations partagées aux équipes commerciales, telles que les modifications apportées aux produits, les actualités de l'entreprise ou les dernières tendances du secteur.

Ce volet est tout aussi important car il est impossible de bâtir une communication externe solide sans se soucier de la facilité d'accès à l'information et de la fluidité des échanges au sein d'une équipe.

La communication externe : quels sont ses objectifs ?

Renforcer sa notoriété et son image de marque

L'un des objectifs de la communication commerciale consiste à renforcer la notoriété de son entreprise. Ainsi, avant de promouvoir un produit ou un service, la communication commerciale a pour but de mettre en avant les valeurs et l'histoire d'une entreprise. Une marque solidement établie éveille la confiance des acheteurs et influence leur comportement d'achat.

Augmenter ses ventes et son chiffres d'affaires

La communication commerciale stimule la génération de leads et leur conversion. En menant des campagnes pour engendrer des prospects et encourager les ventes. En menant des campagnes de communication adaptées à chacune de leurs cibles, les entreprises peuvent jouer sur le nombre de vente réalisées. À condition de mettre en place les bonnes actions au bons moments : promotions, partage de contenu personnalisé, offres exceptionnelles etc.

Assurer la satisfaction client et la fidélisation

La communication commerciale ne vise pas seulement les prospects, elle prend garde à fidéliser les clients existants pour favoriser de nouveaux achats sur le long terme. Il est donc nécessaire d'entretenir des relations solides avec les clients, en offrant un service client ou un support exemplaire tout au long de la collaboration. Des clients satisfaits ont tendance à dépenser plus et à recommander davantage vos produits ou vos services. Faites-en des ambassadeurs de votre marque !

Quels sont les nouveaux enjeux de la communication externe ?

Depuis l'avènement du digital, les entreprises ne communiquent plus de la même manière et doivent s'adapter aux nouvelles exigences des consommateurs. Justement quels sont les nouveaux éléments à prendre en compte ?

1. L'accès immédiat à l'information grâce à internet : les consommateurs connaissent déjà les caractéristiques d'un produit ou d'un service avant même que l'entreprise lance une campagne de communication. D'où la nécessité de redoubler de créativité pour capter l'attention la cible intéressée.

2. Les réseaux sociaux : avec leur émergence, ces nouveaux canaux font de l'ombre aux médias traditionnels tels que la télévision, la presse ou les affichages publicitaires. Désormais les publicités ou collaborations commerciales se multiplient, notamment sur Instagram et Tik Tok, avec comme chefs de file les influenceurs.

3. Le succès de la vidéo : à l'heure où ce format représente plus de 82% du trafic mondial, les entreprises adaptent leur stratégie de communication. Finis les longs descriptifs que les acheteurs ne lisent plus !

La communication interne : comment élaborer votre stratégie ?

Le succès de votre équipe commerciale repose sur la capacité de chacun à communiquer de manière claire, concise et positive avec ses pairs. Et comme rien n’est jamais acquis : incitez chaque membre de votre équipe à améliorer ses compétences en communication et à faire circuler l'information en permanence.

Une stratégie de communication efficace implique, avant tout, de définir des responsables pour chaque canal et de mettre en place des processus pour leur permettre de collecter des informations et les diffuser. Concentrez-vous alors sur ces 4 éléments :

• La source : qui va créer et diffuser le message ? À ne pas confondre avec celui qui va uniquement le partager !
• L'audience : qui est la cible de ce message ? Que vous visiez un collaborateur en particulier ou l’équipe dans son ensemble, soyez clairs !
• Le but recherché : pourquoi souhaitez-vous envoyer ce message ? Ne perdez pas de vue vos objectifs et fixez des deadlines.
• Le caractère immédiat : l’information que vous souhaitez transmettre est-elle urgente ?

À quelle fréquence diffuser vos messages ?

• Tous les jours : que ce soit pour partager la signature d’un contrat ou pour inviter vos collaborateurs à un futur évènement, il est tout à fait possible de communiquer par e-mail de façon quotidienne.
• Chaque semaine : comment ne pas évoquer le fameux meeting hebdomadaire où toute l’équipe se réunit pour faire le point sur les deals en cours ?
• Chaque mois : pour vérifier que les objectifs de vente ont été atteints.
• Chaque trimestre : pour annoncer un événement en vidéo ou sous la forme de podcasts.
• Annuellement : qui dit nouvelle année dit mise à jour de la stratégie de vente, réattribution des quotas, mise à jour du plan de rémunération...

Quels canaux de communication utiliser ?

Lorsque vous mettez en place une stratégie de communication, vous devez réfléchir aux canaux que vous allez utiliser pour diffuser les informations. Plusieurs choix s’offrent à vous :

• Les réunions commerciales : les responsables commerciaux peuvent partager les informations lors de leurs réunions d'équipe ou de leurs réunions de suivi individuelles.
• La newsletter : elles sont envoyées aux commerciaux à intervalles réguliers (une fois par semaine ou toutes les 2 semaines).
• Un webinar : pour compléter ou remplacer les newsletters. Privilégiez les formats courts, par exemple 30 minutes suffisent.
• Les vidéos et enregistrements audio : ces formats sont très appréciés des commerciaux, ils peuvent les visionner et les écouter à n’importe quel moment !
• Les outils de communication en interne : des outils comme Slack ou Yammer, par exemple, peuvent être utilisés pour partager des informations spécifiques, ne nécessitant pas forcément des échanges formels.

Les solutions de Digital Sales Room au service de la communication interne et externe

Si de nombreuses entreprises ont déjà opté pour une plateforme de Digital Sales Room, ce n’est certainement pas pour rien. Explications !

• Elles offrent la possibilité de créer et partager du contenu de vente sur mesure et personnalisé grâce à un éditeur intégré.
• Elles fournissent des analyses précises sur l’ engagement des acheteurs vis-à-vis de votre contenu. De quoi mesurer la pertinence de vos supports commerciaux et les améliorer en continu.
• Elles favorisent la collaboration entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
• Elles permettent de communiquer des informations importantes de manière dynamique et engageante (vidéo, chat en direct).

Si c’est la première fois que vous mettez en place une stratégie de communication commerciale, vous allez certainement trouver ce défi difficile. Le plus important : recueillez régulièrement les feedbacks de vos collaborateurs et ajustez sans cesse votre stratégie en fonction des enjeux actuels !