La vente B2B, vers un modèle hybride ?

Écrit par
Benjamin Perrau
Mis à jour le
juin 3, 2021
Temps de lecture
2 min.

On ne vous apprend rien en disant que le passage au digital a quelque peu bousculé le secteur de la vente... Pour autant, cela ne veut pas dire que les techniques de vente traditionnelles vont totalement disparaître ! Les interactions humaines font partie intégrante de notre quotidien. Après tout, vous diriez non à un rendez-vous physique ou à une conférence de dernière minute, si le contexte le permet ? Nous, non !

Partant d'un tel constat, comment appréhender le futur de la vente ? Un nouveau modèle hybride commence à se dessiner... Explications !

En quoi consiste ce modèle hybride ?

En quelques mots, les commerciaux peuvent rencontrer physiquement leurs clients et utiliser simultanément des outils digitaux pour les engager davantage. Un bon compromis, n’est-ce pas ?

Voici quelques conseils si vous décidez de mettre à jour votre stratégie de vente :

• Adaptez-vous aux préférences de vos clients
  Aujourd’hui, les acheteurs ont très facilement accès aux produits ou services que propose une entreprise. Mais quand il s’agit de se rencontrer, c’est bel et bien aux commerciaux de s’adapter à leurs préférences et à leur emploi du temps.

Selon une étude McKinsey, 75% des acheteurs et vendeurs préfèrent désormais une expérience de vente en ligne et des relations humaines à distance plutôt que des interactions en face-à-face.

C'est simple : il suffit de demander à vos clients comment ils souhaitent procéder. Que ce soit en personne, en digital ou même une combinaison des deux, vous devez être en mesure de proposer à votre client l'expérience qu'il attend.

• Faites de l'engagement client votre priorité
  S’il y a bien un élément à ne pas négliger dans votre stratégie de vente, c’est l’engagement client. D’où l'importance de s’armer des bons outils, en particulier ceux qui vous aident à capter l’attention de vos prospects au bon moment. Ça tombe bien, en mixant l’utilisation de solutions digitales et les rencontres physiques avec vos clients, vous pouvez booster considérablement cet indicateur !

Par exemple, lorsque vous avez terminé un déjeuner en terrasse avec un client, envoyez-lui de ce pas une vidéo de remerciement. Il n’aura pas eu le temps de retourner à son bureau qu’il repensera déjà à vos échanges ! Et surtout, il remarquera votre réactivité, une qualité indispensable dans un monde désormais 100% digital.

• Alignez votre stratégie de contenu avec le canal de communication utilisé
  Selon une étude Gartner, les acheteurs ne passent que 17 % de leur temps à échanger avec des commerciaux lorsqu'ils souhaitent faire un investissement. Ainsi, mieux vaut se concentrer sur les supports de vente et les canaux de communication avec lesquels ils sont le plus à l’aise.

Ainsi, si vos clients préfèrent vous rencontrer physiquement, il est évident que vous n’allez pas utiliser le même contenu que vous avez l’habitude de partager lors d’un meeting Zoom. Réservez, par exemple, les documents papiers pour vos rendez-vous en face-à-face et privilégiez les e-books lors d'échanges virtuels. Autrement dit, faites preuve de flexibilité !

Vous l’aurez compris, la vente B2B s’oriente vers un modèle hybride et les équipes commerciales vont peu à peu trouver un équilibre dans leur stratégie de vente. Attention toutefois à ne pas oublier les fondamentaux : s’adapter aux préférences de chaque client, mettre l’accent sur l’engagement client et utiliser les ressources adéquates en fonction des canaux de communication.

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