# La vente B2B, vers un modèle hybride ?

Écrit par  
[Benjamin Perrau](/content/fr/blog/author/benjamin-perrau/index.html)  
Mis à jour le  
juin 3, 2021  
Temps de lecture  
2 min.

On ne vous apprend rien en disant que le passage au digital a quelque peu bousculé le secteur de la vente... Pour autant, cela ne veut pas dire que les techniques de vente traditionnelles vont totalement disparaître ! Les interactions humaines font partie intégrante de notre quotidien. Après tout, vous diriez non à un rendez-vous physique ou à une conférence de dernière minute, si le contexte le permet ? Nous, non !

Partant d'un tel constat, comment appréhender le futur de la vente ? Un nouveau modèle hybride commence à se dessiner... Explications !

#### En quoi consiste ce modèle hybride ?

En quelques mots, les commerciaux peuvent rencontrer physiquement leurs clients et utiliser simultanément des outils digitaux pour les engager davantage. Un bon compromis, n’est-ce pas ?

Voici quelques conseils si vous décidez de mettre à jour votre stratégie de vente :

- **Adaptez-vous aux préférences de vos clients**  
Aujourd’hui, les acheteurs ont très facilement accès aux produits ou services que propose une entreprise. Mais quand il s’agit de se rencontrer, c’est bel et bien aux commerciaux de s’adapter à leurs préférences et à leur emploi du temps.

Selon une étude McKinsey, 75% des acheteurs et vendeurs préfèrent désormais une expérience de vente en ligne et des relations humaines à distance plutôt que des interactions en face-à-face.

C'est simple : il suffit de demander à vos clients comment ils souhaitent procéder. Que ce soit en personne, en digital ou même une combinaison des deux, vous devez être en mesure de proposer à votre client l'expérience qu'il attend.

- **Faites de l'engagement client votre priorité**  
S’il y a bien un élément à ne pas négliger dans votre stratégie de vente, c’est l’engagement client. D’où l'importance de [s’armer des bons outils](/content/fr/blog/investir-dans-un-logiciel-saas/index.html), en particulier ceux qui vous aident à capter l’attention de vos prospects au bon moment. Ça tombe bien, en mixant l’utilisation de solutions digitales et les rencontres physiques avec vos clients, vous pouvez booster considérablement cet indicateur !

Par exemple, lorsque vous avez terminé un déjeuner en terrasse avec un client, envoyez-lui de ce pas une vidéo de remerciement. Il n’aura pas eu le temps de retourner à son bureau qu’il repensera déjà à vos échanges ! Et surtout, il remarquera votre réactivité, une qualité indispensable dans un monde désormais 100% digital.

- **Alignez votre stratégie de contenu avec le canal de communication utilisé**  
Selon une étude Gartner, les acheteurs ne passent que [17 % de leur temps à échanger avec des commerciaux](https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey) lorsqu'ils souhaitent faire un investissement. Ainsi, mieux vaut se concentrer sur les supports de vente et les canaux de communication avec lesquels ils sont le plus à l’aise.

Ainsi, si vos clients préfèrent vous rencontrer physiquement, il est évident que vous n’allez pas utiliser le même contenu que vous avez l’habitude de partager [lors d’un meeting Zoom](/content/fr/blog/reussir-vos-meetings-commerciaux-en-ligne/index.html). Réservez, par exemple, les documents papiers pour vos rendez-vous en face-à-face et privilégiez les e-books lors d'échanges virtuels. Autrement dit, faites preuve de flexibilité !

Vous l’aurez compris, la vente B2B s’oriente vers un modèle hybride et les équipes commerciales vont peu à peu trouver un équilibre dans leur stratégie de vente. Attention toutefois à ne pas oublier les fondamentaux : s’adapter aux préférences de chaque client, mettre l’accent sur l’engagement client et utiliser les ressources adéquates en fonction des canaux de communication.

Vous êtes à la recherche d'inspiration ? Consultez sans plus attendre notre [bibliothèque de contenus](/content/fr/ressources/index.html) à disposition !