# Derfor bør du benytte deg av SPIN-modellen i salgsdialogen **Skrevet av Aliaa Noelle Hamza** **Oppdatert på juli 5, 2021** **Lesetid: 5 min.** Ta i bruk SPIN-modellen for problemløsning og selg (enda) mer. Spørsmålene du stiller utgjør fundamentet salgsdialogen, og med de rette spørsmålene kan du vinkle og styre samtalen i retning som går i din favør for et vellykket salg. Men, det krever at du vet hvordan og når du skal stille dem. I det følgende vil du lære mer om hvordan kan ta i bruk SPIN for å både stille riktige spørsmål samtidig som at du kan kontrollere dialogen med kundens egne ord. ## Hva er SPIN? SPIN er en anerkjent salgsmetodikk utviklet av Niel Rackham, en psykolog og atferdsforsker som slo igjennom på 1970-tallet. Han var leder for et forskningsprosjekt som omhandlet vellykket salg og salgseffektivitet, et massivt prosjekt der 30 forskere deltok i 35.000 salgssamtaler i over 20 land. Den 12 år lange studien resulterte i SPIN-modellen, og boken hans “ _SPIN Selling_” ble utgitt i 1988 som i dag er oversatt til over 50 ulike språk. SPIN-prinsippene baserer seg på spørsmål og kan brukes til alle typer salg. Boken ble særlig kjent for å benyttes for B2B-salg da de vanligvis består av lengre prosesser med mer kompleksitet enn et B2C-salg. SPIN-modellen spilte en stor rolle som viste seg å bli tatt godt imot fra salgsledere verden over. ### **Prinsippene for SPIN består av fire trinn og står for:** - **S** ituasjonsspørsmål - **P** roblemspørsmål - **I** mplikasjonsspørsmål - **N** yttespørsmål (need payoff spørsmål) I utgangspunktet er SPIN en salgsstrategi som handler om å stille de riktige spørsmålene til rett tid. Med denne tilnærmingen er det viktig å la kunden "snakke" i stedet for at du som selger setter i gang en lang salgssamtale. Med gode spørsmål basert på SPIN-prinsippene, vil du oppdage at kunden mer eller mindre selger produktet til seg selv - _grovt sett._ Hvis du spiller kortene riktig, vil du dessuten fremstå som en pålitelig rådgiver enn en ivrig selger. ## De berømte SPIN-spørsmålene SPIN handler om at kunden får muligheten til å sette ord på og prise seg selv, og hva det vil bety hvis selskapet kjøper produktet eller tjenesten din. I stedet for å selge produktet selv, får de aller beste spørsmålene faktisk kunden til å ta store deler av valget selv. Spørsmålene i SPIN er delt inn i 4 faser, som er delt inn i følgende kategorier. - **Situasjonspørsmål:** Hva/Hvordan er dagens situasjon? Stilles for å samle bakgrunnskunnskap, data og fakta om virksomheten. Dette trinnet gir selgeren oversikt over kundens nåsituasjon. Spørsmålene som avdekker en spesifikk situasjon fører deg naturlig over til neste trinn. - **Problemspørsmål:** Hva er problemet og/eller behovet? Stilles for å belyse kundens "smerter", slik som hvilke utfordringer og problemer som må løses og hvilke behov som er ønskelig å dekke. Disse spørsmålene er høyst nødvendige, for uten et problem kommer du ikke i mål med å selge din løsning/produkt. - **Implikasjonsspørsmål:** Hva skjer hvis dere unnlater å gjøre noe? Hvilke løsninger finnes der ute? Er viktig fordi det er her du får vite hva konsekvensene er av problemene som kunden nettopp har påpekt - og helst i kroner og øre. Still ledende og opplagte spørsmål som belyser problemet kunden står ovenfor ved å gjøre problemet viktig. - **Nyttespørsmål:** Hvilken løsning bør velges, og hvilken nytte vil denne gi? Her får selgeren kunden til å sette ord på hvilken nytte kunden ville hatt ved å løse problemet. Med andre ord får du kunden til å overbevise seg selv om at det å investere i produktet eller tjenesten din er en god business. Gjennom denne metoden har kunde selv bevisstgjort det faktiske problemet og svaret vil være opplagt. ## Eksempel: Slik kan SPIN-modellen brukes i praksis Den beste måten å forstå en salgsmetode på, er ved å se hvordan den kan brukes i en salgssituasjon. Her får du servert eksempler på gode SPIN-spørsmål du kan stille. Det er viktig å bemerke seg at ingen SPIN-modeller er like - hver selger setter sitt eget preg på antall spørsmål og rekkefølge, avhengig av hvilke kunder det gjelder. Jeg tar i dette eksemplet utgangspunkt i hvordan du kan benytte deg av SPIN, hvis man skulle selge GetAccept’s verktøy for [eSignatur](/content/no/produkt/sikker-elektronisk-signering/index.html) til en potensiell kunde. Dette er en B2B-kunde som jeg antar har en interesse i å optimalisere virksomheters signaturprosess i forbindelse med salg med et ønske om å gjøre kundereisen mer sømløs. **Eksempler på situasjonsspørsmål:** - _Hvordan fungerer signeringsprosessen for deg i dag? Dra meg gjerne gjennom deres prosess._ - _Er det noen prosedyrer vi bør titte nærmere på som er viktige for din virksomhet?_ - _Bruker dere noen digitale verktøy for elektronisk og digital signering? Hvis ja, hvor gammelt er systemet dere bruker?_ - _Hvem sitter med det fulle og hele ansvaret for dette i dag?_ #### **Eksempler på problemspørsmål:** - _Er du fornøyd med…?_ - _Er nåværende system vanskelig å bruke?_ - _Er dere tilfredsstilt med måten dette blir gjort på per dags dato?_ - _Kommer du i mål med de målsetningene som er satt?_ - _Hvor mange mennesker må gjennom prosessen før du kommer i mål?_ - _Hvor lang tid bruker du vanligvis på signeringsprosessen?_ - _Hvordan møter du kunder der det er flere som må signere?_ - _Følger du opp kunder - og hvordan gjør du det?_ #### **Eksempler på implikasjonsspørsmål:** - _Hvilke konsekvenser oppstår om signeringsprosessen hales ut?_ - _Påvirker den nåværende prosess deres hit-rate negativt? Hvis ja, hva betyder deg i kroner og ører?_ - _Har dere regnet på hva det vil koste dere i tapt arbeidstid?_ - _Opplever dere å miste gnisten til deres kunder - og kanskje til og med miste potensielle kunder?_ #### **Eksempler på nyttespørsmål:** - _Hvilke fordeler ser du ved å ta i bruk denne løsningen?_ - _Hvis kundene dine kunne signere dokumenter når som helst, hvor som helst med et digitalt verktøy - hvilken verdi vil det tillegge din virksomhet?_ - _Virksomheten din fordeles utover ulike landegrenser - hva hvis jeg nå forteller deg at du kan innhente juridisk bindende signaturer i den rekkefølgen du behøver ved hjelp av et digitalt produkt? Vil det møte utfordringene du står overfor i dag?_ - _Hva ville det betydd for din virksomhet om du kunne optimere signeringsprosessen slik at det går 8x raskere sammenliknet med dagens situasjon? Med et enkelt verktøy?_ _… jo, nå skal du høre._ ## Om forfatteren **[Aliaa Noelle Hamza](/content/no/blogg/author/aliaa-noelle-hamza/index.html)** Aliaa is a creative marketing, event- and communication junkie with a big passion for content creation, food, sports, music and culture.