Fremtidens B2B-salg: Digital is the way to go!

Skrevet av Aliaa Noelle Hamza

Oppdatert på april 18, 2021

Lesetid 4 min.

COVID-19-pandemien har tvunget B2B-kjøpere og selgere til å bli digitale på en massiv måte. Det som startet som et krisesvar har nå blitt den nye normalen. Denne transformasjonen tok likevel sted før selve pandemien; COVID-19 akselererte kun digitaliseringen i en rekordfart vi ikke trodde var mulig.

Nye digitale måter å selge på

I GetAccept tror vi på kraften i relasjoner, og ønsker å bringe personlige og engasjerende interaksjoner tilbake til den digitale salgsprosessen. Før pandemien kunne vi se antydninger til et digitalt skiftet, da flere og flere B2B-virksomheter flyttet seg online og solgte digitalt. Siden virusets inntog, har det blitt tydelig at B2B-salgsledere tilpasser seg den digitale måten å arbeide med salg, med en stadig økende overbevisning om at digitalisering er fremtiden.

I følge en nylig McKinsey-studie kommer det frem at mer enn tre fjerdedeler av kjøpere og selgere foretrekker digital selvbetjening og eksternt menneskelig engasjement fremfor fysiske interaksjoner - en følelse som har blitt stadig sterkere etter pandemien. Kun 20% av B2B-kjøpere sier at de håper å gå tilbake til personlig salg. Les vår guide til moderne B2B-salg her!

Kraften av personlig interaksjon

Nå som vi blir mer digitale og online, vil det være utfordrende å skape den personlige interaksjonen mellom kjøper og selger. Det kan føre til et engasjementkløft, skape tillitsproblemer og gjøre det vanskeligere å vinne avtaler. For å hjelpe og forbedre eksterne og digitale interaksjoner, er det derfor viktig å jobbe med og ta i bruk funksjoner som holder liv i den personlige og menneskelige touchen.

Med det enorme skiftet innen online salg, har video og live-chat dukket blitt utpekt som toppkanalene for samhandling og håndtering av salg med B2B-kunder. Video og live-chat er begge to Sales Enablement-verktøy som bidrar til å øke engasjementet med potensielle kunder og kunder som generelt selger tjenester over nett.

Hva sier dataene om Sales Enablement-funksjoner?

Vår Sales Enablement-plattform er et alt-i-ett-plattform som hjelper selgere å øke personaliseringen og bygge tillit til et digitalt salgsmiljø. GetAccept har gjort en analyse på om lag ~ 800.000 utsendte dokumenter signert med GetAccept fra deres kunder i perioden januar 2020 - oktober 2020.

Engasjerende kommunikasjonskanaler øker hit-raten med 30%

Dataene forteller oss at ved å legge til en engasjerende kommunikasjonskanal, som f.eks ved å presentere avtalen med en personlig video eller ved å legge til en personlig melding via chat, ville føre til en 30,4% hit-rate. Ved å sende tilbud og dokumenter med SMS og automatiske chat-påminnelser øker hit-raten med hele 75,3% sammenliknet med en hit-rate på 52,2% om funksjonene ikke tas i bruk.

Vår studie viser også at online og eksternt salg kan være minst like effektiv og engasjerende, om ikke mer, enn personlige og fysiske interaksjoner. Da vi spurte våre egne salgsrepresentanter i GetAccept, bekreftet de også at digital prospektering har vært like effektiv som personlige møte for å kunne komme i kontakt med eksisterende kunder.

Fremtiden er digital - og optimistisk

Den dramatiske økningen i digital adopsjon det siste året, gir en banebrytende mulighet for B2B-organisasjoner. Salgsledere har nærmest blitt tvunget til å implementere digitale prosesser, og innsett at den økende digitaliseringen har kommet for å bli. Dette skiftet, særlig til eksternt salg, kan hjelpe salgsorganisasjoner med å redusere kostnadene, utvide rekkevidden og forbedre salgseffektiviteten betraktelig.

Kilder: McKinsey - These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever

Om forfatteren

Aliaa Noelle Hamza

Aliaa is a creative marketing, event- and communication junkie with a big passion for content creation, food, sports, music and culture.