En röst från branschen # 1

.webp?width=48&height=48&name=ian-brenna-lund%20(1).webp)

Skriven av
Ian Brenna-Lund
Senast uppdaterad
november 4, 2022
Lästid
4 min.

Bakgrund

Det finns mycket ett företag, i synnerhet inom SaaS-industrin, vill kommunicera kring deras produkt eller tjänster.

Enligt vår erfarenhet är det att föredra att låta kunderna tala för sig själva - för även om vi tror oss veta allt om vårt företag, produkter och bransch, så är slutkundens upplevelse och åsikt det som slutändan verkligen betyder något.

Man borde egentligen vända på begreppet SaaS (Software as a Service) till Service as a Software.

Många företag är ytterst fokuserade på nyförsäljning och glömmer ofta bort vikten varför de faktiskt kan titulera sig ett företag, nämligen sin befintliga kundbas.

I denna serie kommer fokus läggas på just den befintliga kunden och kundens ofiltrerade åsikt i ämnen om och kring SaaS-branschen. Det blir ett återkommande inslag i intervjuform där du kan ta del om vad våra kunder har att säga om GetAccept och vad deras åsikter är kring nyheter i branschen och dess framtid.

Först ut i denna intervjuserie är Christopher Friis-Hansen som är Country manager på PinMeTo som är ett svenskgrundat SaaS-bolag som arbetar med företag och organisationers platsdata sett över alla stora nätverk för att driva mer trafik till deras fysiska platser.

Frågor och svar

• Hur ser du på framtiden för försäljning på distans?
  Remote sales eller försäljning på distans har helt klart kommit för att stanna. Pandemin kan ses som en direkt avgörande accelerator i den digitala transformeringen och köparnas förhållningssätt till hela köp- och säljprocessen och även kommunikationen måste nu ske på distans och i digitala kanaler.

Digitalisering sker inom alla sektorer och avdelningar också, så säljarna måste anpassa sig och utveckla sin kompetens för att täcka de behov som uppstår med distansförsäljning.

• Som säljare, vad tror du är de största utmaningarna i framtiden?
  Säljarens perspektiv i en distansförsäljning blir att utveckla den kompetens som krävs i det nya digitala universum. Tidigare har säljaren haft möjligheten att stå Face2Face med kunden och satt sig själv i fokus och låtit sin personlighet lysa igenom, vilket skapar massor av självförtroende för säljaren. Det är en mycket svårare uppgift i det virtuella mötet, så frågan är om det går att konvertera personifieringen av säljaren till distansförsäljning?

Jag har mina tvivel och en del kommer nog att gå andra vägar, speciellt den gamla skolan. Men vi är fortfarande i början av distansförsäljningen och behöver fler funktioner i digitala mötesrum, som Google Meet, Microsoft Teams, Zoom, etc.

Vi behöver även ytterligare verktyg som kan komplettera och underlätta, till exempel Getaccept´s digitala säljrum eller andra som för närvarande finns på marknaden för att skapa den personliga upplevelsen, även på distans.

• Vad har du för tips för hur man kan vara mer personlig under säljsamtal online?
  Det är ofta väldigt olika från fall till fall. Men ett av de viktigaste kriterierna i en säljprocess är att skapa förtroende mellan köpare och säljare. Ett annat kriterium, som starka personligheter har utnyttjat i de fysiska mötena, är att på ett naturligt sätt kunna “ta över” rummet och mötet på ett annat sätt. Jag är av tron att fortsätta ha högt självförtroende trots att mötet är digitalt och undvika att följa ett manus, till exempel, “Hej och välkomna till mina 30 slides”.

Tyvärr blir det oftast tråkigare att sälja i en virtuell miljö. Ju mer dynamiskt innehåll du kan presentera, desto mer engagemang innebär det för kunden. Det är en bra tumregel för alla säljare rent generellt. Så försök så gott det går att skapa digitala möjligheter där det finns utrymme att aktivera kundens behov genom hela mötet.

• Och slutligen, ditt värsta upplevelse som säljare?
  Haha, ett av mina första fysiska möten. Det var innan COVID-19 ens fanns på världskartan och jag hade precis blivit befordrad till Sales Manager och hanterade då hela säljprocessen från början till slut. Eftersom jag inte hade bil använde jag kollektivtrafik för att komma till kunden, som tog väldigt lång tid. När jag äntligen kommer fram sitter jag i väntrummet 10 minuter efter avtalad mötestid, det är som sagt ett av mina första möten och nervositeten har ökat avsevärt i väntrummet.

Kunden kommer äntligen ut och nämner att han hade glömt vårt möte och han hade förstås också glömt att boka ett mötesrum, så vi hamnar i köket där en stor del av personalen fortfarande sitter och äter sin lunch.

Mötet kunde inte börjat värre och efter att det endast varit i några minuter börjar kunden skryta om sin erfarenheter och sina resultat som en nyckelfigur i företaget. Mötet slutar efter knappt 15 minuter i köket, då han tycker att allt redan fungerar som det ska och jag börjar min resa hem igen.

Detta är en upplevelse som jag kunde varit utan, eller i alla fall tagit online...

Ta del av en kostnadsfri demo av GetAccept så kommer du att se exakt hur säljengagemanget kan förändra hur du gör B2B-försäljning i fortsättningen.